雕爺與雕蟲的一字之差 —河貍家是怎么被自己忽悠的

雕，大鵬也，站的高看的遠(yuǎn)。

雕蟲，小咬者，雕蟲小技而已。

一字之差，天上地下。

漢甲我是一個(gè)美甲從業(yè)者。原本我們這個(gè)行業(yè)少有波瀾，最近被一雕一貍鬧騰起來(lái)，近日又爆發(fā)了嘟嘟美甲與河貍家的爭(zhēng)議突然萬(wàn)眾關(guān)注，熱鬧非凡。起初以為是雕爺又在做秀。沒(méi)想到還真有人投資，估值居然達(dá)到了10個(gè)億，現(xiàn)今河貍家已經(jīng)作為“解放手藝人”的模式和細(xì)分市場(chǎng)O2O運(yùn)用典范在圈子里大紅大紫。這讓漢甲我再也坐不住了，不得不說(shuō)幾句。想讓大家看看退潮了之后到底誰(shuí)沒(méi)穿內(nèi)褲!

河貍家與其他的移動(dòng)互聯(lián)模式差不多，主要就三個(gè)東西：一個(gè)面對(duì)消費(fèi)者的APP、一個(gè)美甲師團(tuán)隊(duì)(全職與專職)、一個(gè)上門服務(wù)并給予補(bǔ)貼的O2O模式。

先說(shuō)APP，所謂APP就是為本來(lái)聯(lián)系不多的供求雙方提供一個(gè)快速，方便的聯(lián)系方式。這樣APP，服務(wù)提供者，消費(fèi)者三者之間形成了一個(gè)新的三角關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)APP適合于供求雙方關(guān)系比較弱的行業(yè)或服務(wù)品類。舉例：比如攜程，一個(gè)要到外地出差的人，在攜程訂了酒店，住完后就走人了，可能一輩子再也不會(huì)來(lái)這個(gè)酒店了。這個(gè)就是弱關(guān)系。嘀嘀打車也一樣，因?yàn)橄乱淮未蜍囉龅酵粋€(gè)司機(jī)的可能性幾乎為零，打車時(shí)就還會(huì)通過(guò)APP聯(lián)系新司機(jī)，所以APP特別適用于這樣的行業(yè)。

那么APP這東西不適用于什么行業(yè)呢?當(dāng)然是供需雙方是強(qiáng)關(guān)系的行業(yè)。比如美甲行業(yè)，技師與客人每次要單獨(dú)相處近兩個(gè)小時(shí)，雙方會(huì)有很深入的情感的交流。一旦服務(wù)的好，雙方就都希望固定這種關(guān)系。下一次客人完全有可能打個(gè)電話直接聯(lián)系技師，根本不需要再上APP去繞那個(gè)大彎子。而一旦服務(wù)不好，客人會(huì)抱怨APP的平臺(tái)沒(méi)有為她介紹好的技師，而不愿意再使用APP。

所以，在技師與客人是強(qiáng)關(guān)系的行業(yè)做所謂的APP是沒(méi)有可持續(xù)性的。像雕爺這樣的公眾人物推出APP平臺(tái)，最初一定會(huì)有人相信并且點(diǎn)擊APP的，之后就會(huì)發(fā)生上面所說(shuō)的情況.做好了就與APP平臺(tái)沒(méi)關(guān)系了，做的不好那就更沒(méi)關(guān)系了。這個(gè)APP的點(diǎn)擊會(huì)越來(lái)越少，最后枯竭而亡。這個(gè)問(wèn)題的極端例子就是設(shè)想有這么一個(gè)為世界上最強(qiáng)關(guān)系“夫妻關(guān)系”服務(wù)的APP平臺(tái)，最終結(jié)果一定是沒(méi)有人去點(diǎn)擊那個(gè)APP，因?yàn)榉蚱揲g的幾句枕邊話就溝通一切了。所以我們可以說(shuō)任何試圖在供求雙方強(qiáng)關(guān)系的商業(yè)交易中建立所謂的APP連接模式都是耍流氓!
下面再說(shuō)說(shuō)河貍家的美甲師團(tuán)隊(duì);河貍家的口號(hào)是“解放手藝人” ，那讓我們看看實(shí)際操作中河貍家是如何“解放手藝人”的吧。

河貍家的美甲師團(tuán)隊(duì)有兩種模式。主體的是自己養(yǎng)的美甲師團(tuán)隊(duì)，這些美甲師承擔(dān)了大部分的上門服務(wù)。她們以女性為主，基本工資5000-6000(在同行業(yè)中算高的)，上門服務(wù)后會(huì)有一些提成。

那么這些美甲師是如何工作的呢?

沒(méi)有單子時(shí)，美甲師一般是接受培訓(xùn)，或者在家待命。每個(gè)人發(fā)一個(gè)30斤重的拉桿箱(像美發(fā)師的那種,包括一些基本的工具和產(chǎn)品)。一旦有客人下單，公司會(huì)通知你去上門服務(wù)，每天大約3-4個(gè)單子，這些單子山南海北的(就近的單子一般分給兼職的技師了)，有時(shí)候距離很遠(yuǎn)!比如在上海，第一單在靜安，第二單可能在浦東，第三單又到黃浦，一個(gè)小姑娘拉一個(gè)這種箱子在上海乘公共交通來(lái)回跑是非常辛苦的一件事，而且很多時(shí)候到了小區(qū)還常常不讓進(jìn)(高級(jí)小區(qū)比較多)，好不容易進(jìn)去又找不到具體地址，找到了客人可能還不在家，就這樣什么都沒(méi)有干，就已經(jīng)累的不行了。

河貍家為了提高品質(zhì)，還規(guī)定不讓技師上客人家?guī)谝粋€(gè)客人還好辦，后面幾個(gè)怎么辦，在上海這樣的地方找個(gè)廁所不容易，但也不可能幾個(gè)小時(shí)都憋著吧。很多時(shí)候如果要連軸轉(zhuǎn)連吃飯時(shí)間也沒(méi)有。很多河貍家的美甲師非常懷念在美甲店里冬暖夏涼的安安心心為客人服務(wù)的時(shí)光。覺(jué)得這種上門服務(wù)根本不是解放手藝人，而是讓美甲師受罪了，累的根本做不好手藝。所以河貍家的技師離職率相當(dāng)高，大批的美甲師又回到了店里。

另外一種美甲師是兼職美甲師，這些美甲師大多數(shù)是一些高端美甲店的優(yōu)秀美甲師，平時(shí)在店里上班，有單子時(shí)通知這些美甲師就近服務(wù)，這種不養(yǎng)人而又可以用人的想法看起來(lái)很美，其實(shí)用起來(lái)很難。因?yàn)楹迂偧业倪@種缺乏道德的行為引起了行業(yè)公憤，各個(gè)老板都像防賊一樣防著自己的美甲師。不允許她們請(qǐng)假或者私自外出。結(jié)果是本來(lái)還有點(diǎn)自由的美甲師根本還沒(méi)有解放就被老板看死了，老板娘們也使用高薪手段想辦法留住這些高手。使得本來(lái)已經(jīng)很高的技師價(jià)格更高了。這讓整個(gè)行業(yè)更加惡性循環(huán)，最終結(jié)果美甲師沒(méi)有解放出來(lái)，大家一起入了經(jīng)營(yíng)成本居高不下的泥潭。

現(xiàn)在許多老板娘聰明了，派自己的美甲師去河貍家接活，培養(yǎng)自己的客戶群，一旦與客人建立了良好關(guān)系后就把客人搶過(guò)來(lái)也提供上門服務(wù)(因?yàn)榈昃驮诟浇腿藭?huì)對(duì)這樣的上門服務(wù)更放心一些，其實(shí)很多客戶本來(lái)就是門店的客人)。

河貍家的設(shè)想是讓美甲師成為自由職業(yè)者并解放她們，但實(shí)際上是大批招自己的全職美甲師。讓她們進(jìn)入一個(gè)更嚴(yán)格、更大的組織里來(lái)，這些人根本成為不了什么自由手藝人，而是成為了一個(gè)大組織的犧牲品。

最后，說(shuō)說(shuō)河貍家的商業(yè)模式，從上面河貍家的員工的構(gòu)成看，他根本就不是所謂的O2O模式。而應(yīng)該是一個(gè)B2C(自有團(tuán)隊(duì))或者C2C(兼職團(tuán)隊(duì))的模式。在日常運(yùn)營(yíng)中避免不了B2C模式中的管理困境和C2C模式中的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難題。

另外這個(gè)模式還存在著天然的局限性。首先是上門服務(wù)是服務(wù)行業(yè)懸而末決的難題。在美甲上門服務(wù)前家庭教師，美容，保健，足浴服務(wù)都嘗試過(guò)上門(家教甚至是一個(gè)幾百年前就存在的上門服務(wù))，但目前沒(méi)有一個(gè)成功的案例。上門服務(wù)有三大軟肋。

首先是市場(chǎng)有限，上門以高端客戶為主。本來(lái)人數(shù)就有限，高端又能接受上門的就更少(試問(wèn)有幾個(gè)人能接受一個(gè)陌生人登堂入室)。這樣即使在上海、北京這樣的一線城市的需求都非常有限，更別說(shuō)那些二線城市(三線以下基本不可能，因?yàn)樾〕鞘懈静恍枰祥T，低頭不見抬頭見，別玩那個(gè)虛的)。

因?yàn)楦鞣N上門服務(wù)的局限，使得上門服務(wù)一直就是小眾市場(chǎng)，只適用于極少數(shù)特殊需求的客戶而沒(méi)有廣泛性。根本不適用于需要高頻次、大流量的APP導(dǎo)流模式。

其次是安全問(wèn)題。因?yàn)樵诩抑校紟熍c客人一起的時(shí)間比較長(zhǎng)(一般兩個(gè)小時(shí)左右)，家中人身、財(cái)產(chǎn)都在明處，很容易露財(cái)露富，如果被有些人打起了注意不好收拾。所以過(guò)去的上門服務(wù)，如家教、美容、按摩等服務(wù)企業(yè)大多數(shù)都因?yàn)槌鲞^(guò)重大的惡性事件或者老板卷了客戶的儲(chǔ)值卡的錢跑路而倒閉了，客人也都慢慢回歸到社會(huì)的教育機(jī)構(gòu)(學(xué)而思、新東方)，美容院、美發(fā)廳、按摩會(huì)所。上門服務(wù)的結(jié)果大多都是死路一條。

還有就是上門服務(wù)的品質(zhì)不能保證，畢竟攜帶的儀器、產(chǎn)品是有限的，因而限制了消費(fèi)者的選擇。時(shí)間久了客人提出的個(gè)性需求滿足不了，他們慢慢又會(huì)返回到店里，這個(gè)在其他傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)早有先例。

河貍家最牛的殺手锏就是貼錢方式(這個(gè)比嘟嘟美甲牛)。為了留住客人，河貍家往往給客人或美甲師一定的補(bǔ)貼，想讓他們對(duì)APP慢慢養(yǎng)成習(xí)慣，從而有一定的粘性。這在供求雙方是弱關(guān)系的行業(yè)還算是一種模式，希望客人養(yǎng)成習(xí)慣在不補(bǔ)貼時(shí)還能繼續(xù)使用自己的服務(wù)。但是對(duì)于美甲這樣強(qiáng)關(guān)系的行業(yè)，河貍家建立的是美甲師與客人的強(qiáng)關(guān)系，一旦停止了補(bǔ)貼，美甲師覺(jué)得不劃算了，他們就會(huì)隨時(shí)切單，甩掉河貍家這個(gè)平臺(tái)。這樣一來(lái)河貍家必須采取終身補(bǔ)貼方式，河貍家自己的說(shuō)法也是永遠(yuǎn)補(bǔ)貼。而且他們自己說(shuō)的也是通過(guò)大規(guī)模融資用來(lái)補(bǔ)貼美甲師的。但大家相信一個(gè)模式可以通過(guò)永遠(yuǎn)補(bǔ)貼來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)嗎?感覺(jué)特不靠譜。

說(shuō)到這里，讀者一定會(huì)問(wèn)，你說(shuō)河貍家模式不好，那雕爺真的就那么傻嗎?

哪里那么簡(jiǎn)單!其實(shí)明眼人都看的出來(lái)，雕爺是在掛羊頭賣狗肉!先用美甲打開“解放手藝人”的概念，再慢慢加入其它服務(wù)內(nèi)容，這里面也可能包括弱關(guān)系的一些服務(wù)行業(yè)。不過(guò)我一直覺(jué)得雕爺是聰明反被聰明誤。如果就這樣精油、牛腩、烤串、美甲一直連帶著玩下去。到最后真想賣羊肉時(shí)也沒(méi)有人相信了!因?yàn)槌鰜?lái)混早晚是要還的!

另外明眼人同樣能看的出來(lái)，現(xiàn)在的美甲行業(yè)，就這樣低水平的運(yùn)營(yíng)也是沒(méi)有出路，既然河貍家模式不行那還有沒(méi)有其他出路呢?當(dāng)然有!

“解放美甲師”算什么，“消滅美甲師”才是最牛!

看看賽百味吧，這家世界數(shù)量第一的餐飲連鎖店，他們的秘訣就是“消滅廚師”。消滅了廚師，標(biāo)準(zhǔn)化了，就可以全球開5萬(wàn)家店。那美甲行業(yè)能不能學(xué)習(xí)賽百味通過(guò)“消滅美甲師”來(lái)大量開店呢?當(dāng)然可以。

因?yàn)槲覀冋趯?shí)踐。我們正在用標(biāo)準(zhǔn)化的流程與美甲機(jī)器，在你的家門口，打造幾千家沒(méi)有美甲師的美甲連鎖店。相信大家很快就會(huì)看到這一天的到來(lái)!

漢甲

2014年10月17日于上海